为您找到与模拟商务谈判感想3篇 谈判技巧与方法相关的共200个结果:
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。
在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则:
(一)双赢原则;
(二)平等原则;
(三)合法原则;
(四)时效性原则;
(五)最低目标原则。
l 一见如故的方法
(1)寻找共同点
(2)请教成功经验
(3)站在对方立场讲话
(4)记住他人名字的好处
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在商务谈判过程中僵局十分常见,它不等于谈判的终止,但严重影响谈判的进程。应如何有效避免谈判中僵局的出现?下面读文网小编整理了商务谈判僵局的处理方法与技巧,供你阅读参考。
在谈判实践中,有些谈判者会脱离客观实际,盲目地坚持自己的主观立场,甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾,当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时,要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考,才能理清头绪,正确分析问题。这时,应设法建立一项客观的准则,即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准,充分考虑到双方潜在的利益到底是什么,从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地解决问题,打破僵局;相反,靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的,反而会带来负面效应。
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谈判无处不在,谈判不是一个人的战斗,是一个团队的工作,要想带领好一个团队走向成功,谈判技巧至关重要。模拟商务谈判技巧有哪些?下面读文网小编整理了模拟商务谈判技巧,供你阅读参考。
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
当你能够熟练运用这些技巧的时候,你的生活不一样了,你的工作不一样了,更多的是快乐、健康、财富。
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从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略,也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物,并不是指针对谈判的环节。商务谈判的技巧与方法有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的技巧与方法,供你阅读参考。
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节,通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人,从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包,通过把整个项目打包,以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
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每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察了吗?商务谈判与销售技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与销售技巧,供你阅读参考。
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
当你能够熟练运 用这些技巧的时候,你的生活不一样了,你的工作不一样了,更多的是快乐、健康、财富。再次强调,每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察
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商务谈判中,讨价还价是难免的,也是正常的,高明的拒绝否定应是审时度势,随机应变,有理有节地进行,让双方都有回旋的余地,使双方达到成交的目的。商务谈判中的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的技巧,供你阅读参考。
人人都渴望被了解和认同,可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容,予以肯定,产生共鸣,造成“英雄所见略同”之感,借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑,坦然地说:“正如你所说,我们的品牌不是很知名,可我们将大部分经费运用在产品研发上,生产出式样新疑时尚,质量上乘的产品,面市以来即产销两旺,市场前景看好,有些地方竟然脱销……。”
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谈判中的拒绝决不是宣布谈判破裂、彻底失败。拒绝只是否定了对方的进一步要求,却蕴涵着对以前的报价或让步的承诺。商务谈判中拒绝的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中拒绝的技巧,供你阅读参考。
赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前,先要求对方满足你的条件:如对方能满足,则你也可以满足对方的要求;如对方不能满足,那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。
这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。
这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等等。那样既不符合银行的职业道德,也意味着断了自己的财路,因为说不定银行方面看走了眼,这些人将来飞黄腾达了呢?所以,银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。
拒绝了对方,又让别人不朝你发火,这就是条件法的威力所在。
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在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。商务谈判与推销技巧心得有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与推销技巧心得,供你阅读参考。
11月26日—11月30日,我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的,也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候,我怀着紧张而好奇的心理。第一天,我们进行了商务谈判准备:组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天,老师给我们的任务:根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛,并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天,在我们与TCL谈判时,他们上来就给我们扔了个草拟的合同,使我们非常的措手不及。造成了僵局,他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事,我们可以看出,在谈判场上会出现任何情况,我们要积极的去面对。另一方,我们在与长虹谈判时,长虹的高报价,使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断,也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈,而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上,时间也是金钱。这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训,让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要,以前老师说:“三天的谈判,也许要用三个月的前期准备,甚至更久。”以前我对这句话不以为然,不过经历过这次谈判让我真正明白,台上一分钟,台下十年功这句经典名句。
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在模拟商务谈判中,谈判前双方要沟通好,包括双方的背景资料、经营财务状况以及商定的准备购买的商品名称、货号等。双方人员要明确自己的职务以及在谈判过程中该说的不该说的。模拟商务谈判感想有哪些?下面读文网小编整理了模拟商务谈判感想,供你阅读参考。
模拟商务谈判终于结束了,忙了12天了,终于可以喘口气了,其实比赛结果并不重要,重要的它的过程,虽然我们输了,但是我们已经完全尽力了,我没有什么太多的遗憾。
这次比赛我给自己总体打65分,刚刚及格的分数。在团队中我的角色是市场总监,主要负责市场计划的设计以及推广,一开始报这个职位主要是感觉自己适合搞市场,没想到市场其实是里边一个最重要的(我是这样认为),财务要以市场为基础才能制定,其它谈判策略也是由市场为基础,如果市场做不好,那么整体效果会十分的不理想。我对我的市场计划基本满意,从生产到销售,从公司的品牌建设到公司未来的发展战略的制定,以及公司价格的制定、单位产品成本的细化等等,都做了详细的调查,然后虚拟了自己的公司背景,制定出自己的商业计划,这一些我是比较满意的。但是有一些方面我也不太满意,计划整体上来说还行,但是细节上来说,可能做得不够,而且方案的设计有自己不合理的地方,使得在谈判过程中被对方抓住把柄,导致我们一度被动,而且因为我的计划,使得我们谈判必须虚拟一个年代才可以进行,否则无法进行,这样也就导致我们只能使用博弈,而且只能一次成功,不幸的是,在双方非正式会谈时并未对这些达成共识(双方都对此都比较模糊)。这也许是对方的一种策略,毕竟这是比赛,不是真正的谈判,就连组委会的主席今天也说到这一点,所以一旦留下把柄,那么后果…如果为谈判本身打分的话,我最多只能给自己40分,也许是第一次穿着西装,打着领带感觉不适用,也许是自己太激动,也许太多的太多,在场上完全被对方压制着,而且自己的言语表达确实欠缺太多,影响了整体的得分,到后边,没办法,只好有总经理自己抗,一挑四,我只能低着头看着文件,太狼狈了,如果不是对方的市场总监嘴下留情,恐怕我真的不知道要如何面对了,最后老师对我们的评价是,总经理能力出众,但是团队合作不太好……
不过我觉得没有太多的遗憾,从五月二号开始忙,每天基本凌晨3点睡觉,早上9点半起来搞计划,很多东西都不懂,只能到处去查资料,因为使用虚拟环境,所以所有市场定价都必须符合虚拟背景,我和财务被这些东西搞得晕头转向,每定一个价格都需要将近2个小时,那几天,感觉真累,而且我们第一个计划是按现实背景来制定的,但是最终发现不合理,使得我们又重新再计算,耽误了好久,这些感觉挺对不起大家的,因为我的失误导致大家的辛苦劳动白费了,还好,我们比较团结,没有因为这些起矛盾,反而对我挺支持,这才能让我安心的把计划做出来。到后来我们基本每晚都要开会,甚至最后几天大家都在一起工作,完全为了这个比赛,很感动!特别是看到我们的财务每天晚上熬夜,第二天经常揉眼睛,感觉挺不是滋味,大家完全是拼了,助理也是,草拟各种文件和合同,设计名片,总结我们所有的资料,很辛苦,老大那就不用说了,每天都在拼命,不,应该是在玩命,特别是我们其它人基本属于菜鸟,很多东西都要老大亲自解决,每天看他那疲惫的脸…唉…比赛过后大家,不,所有参赛选手基本都有了熊猫眼,可见比赛外大家的准备情况…毕竟大家都是从565个报名者中突出的32名之一,可以说是精英,如果不拼命,不玩命工作,那就辜负了这精英的称号…
因为四组谈判题目是相同的,所以准备也差不多,但是我感到骄傲的是我们的计划书是最认真的,最详细的,最少出错的,也是最厚的……
比赛是结束了,但是通过比赛我所学到的东西,所得到的东西,我觉得是什么也不能衡量的,我为我自己骄傲,我也为我的团队骄傲,为我们所有为这次比赛付出太多的选手们骄傲,我们是最好的!!!
最后,应该是结束了,但这不是彻底的结束,而是一个全新的开始,感谢所有支持我的人!特别是总经理:梅军(老大),财务总监:谢徽,总经理助理:姜海珠,还有我的舍友,我的父母!
模拟商务谈判感想相关
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商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时,按照事前约定的时间,必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事,千万不能马虎。商务谈判课程感想有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判课程感想,供你阅读参考。
《商务谈判》课程总结
在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。我们现在还只是一名学生,还没有真正的步入社会,我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识,是一门很实用的学科。
通过这一个学期的学习,在刘老师的细心讲解下,让我懂得了很多社交方面的常识。让给我对《商务谈判》这一门课有了进一步的认识和了解。下面我通过“现代社交礼仪”等几方面来谈谈我的见解和感受。
一、 现代社交礼仪
现代社交礼仪泛指人们在社会交往活动过程中形成的应共同遵守的行为规范和准则。具体表现为礼节、礼貌、仪式、仪表等。
1.真诚尊重的原则
苏格拉底曾言:“不要靠馈赠来获得一个朋友,你须贡献你诚挚的爱,学习怎样用正当的方法来赢得一个人的心。”可见在与人交往时,真诚尊重是礼仪的首要原则,只有真诚待人才是尊重他人,只有真诚尊重,方能创造和谐愉快的人际关系,真诚和尊重是相辅相成的。
真诚是对人对事的一种实事求是的态度,是待人真心实意的友善表现,真诚和尊重首先表现为对人不说谎、不虚伪、不骗人、不侮辱人,所谓“骗人一次,终身无友”;其次表现为对于他人的正确认识,相信他人、尊重他人,所谓心底无私天地宽,真诚的奉献,才有丰硕的收获,只有真诚尊重方能使双方心心相印,友谊地久天长。
当然真诚尊重是重要的,然而在社交场合中,真诚和尊重也表现为许多误区,一种是在社交场合,一味地倾吐自己的所有真诚,甚至不管对象如何;一种是不管对方是否能接受,凡是自己不赞同的或不喜欢的一味的抵制排斥,甚至攻击。如果在社交场合中,陷入这样的误区也是糟糕的。故在社交中,必须注意真诚和尊重的一些具体表现,在你倾吐衷言时,有必要看一下对方是否是自己真能倾吐肺腑之言的知音,如对方压根儿不喜欢听你的真诚的心声,那你就徒劳了。另外,如对方的观点或打扮等你不喜欢、不赞同,也不必针锋相对地批评他,更不能嘲笑或攻击,你可以委婉的提出或适度的有所表示或干脆避开此问题。有人以为这是虚伪,非也,这是给人留有余地,是一种尊重他人的表现,自然也是真诚在礼貌中的体现,就像在谈判桌上,尽管对方是你的对手,也应彬彬有礼,显示自己尊重他人的大将风度,这既是礼貌的表现,同时也是心理上战胜对方的表现。要表现你的真诚和尊重,在社交场合,切记三点:给他人充分表现的机会,对他人表现出你最大的热情,给对方永远留有余地。
2.平等适度的原则
在社交场上,礼仪行为总是表现为双方的,你给对方施礼,自然对方也会相应的还礼于你,这种礼仪施行必须讲究平等的原则,平等是人与人交往时建立情感的基础,是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中,表现为不要骄狂,不要我行我素,不要自以为是,不要厚此薄彼,更不要傲视一切,目空无人,更不能以貌取人,或以职业、地位、权势压人,而是应该处处时时平等谦虚待人,唯有此,才能结交更多的朋友。
适度原则即交往应把握礼仪分寸,根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪,如在与人交往时,既要彬彬有礼,又不能低三下四;既要热情大方,又不能轻浮谄谀;要自尊却不能自负;要坦诚但不能粗鲁;要信人但不能轻信;要活泼但不能轻浮;要谦虚但不能拘谨;要老练持重,但又不能圆滑世故。
3.自信自律原则
自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则,唯有对自己充满信心,才能如鱼得水,得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。一个有充分自信心的人,才能在交往中不卑不亢、落落大方,遇到强者不自惭,遇到艰难不气馁,遇到侮辱敢于挺身反击,遇到弱者会伸出援助之手;一个缺乏自信的人,就会处处碰壁,甚至落花流水。
自信但不能自负,自以为了不起、一贯自信的人,往往就会走向自负的极端,凡事自以为是,不尊重他人,甚至强人所难。那么如何剔除人际交往中自负的劣根性呢?自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。自律乃自我约束的原则。在社会交往过程中,在心中树立起一种内心的道德信念和行为修养准则,以此来约束自己的行为,严以律己,实现自我教育,自我管理,摆正自信的天平,既不必前怕虎后怕狼的缺少信心,又不能凡事自以为是而自负高傲。
4.信用宽容的原则
信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言:“民无信不立,与朋友交,言而有信。”强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德,在社交场合,尤其讲究一是要守时,与人约定时间的约会,会见、会谈、会议等,决不应拖延迟到。二是要守约,即与人签定的协议、约定和口头答应他人的事一定要说到做到,所谓言必信,行必果。故在社交场合,如没有十分的把握就不要轻易许诺他人,许诺做不到,反落了个不守信的恶名,从此会永远失信于人。
宽容的原则即与人为善的原则。在社交场合,宽容是一种较高的境界,《大英百科全书》对“宽容”下了这样一个定义:“宽容即容许别人有行动和判断的自由,对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。”
宽容是人类一种伟大思想,在人际交往中,宽容的思想是创造和谐人际关系的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人,千万不要求全责备、斤斤计较,甚至咄咄逼人。总而言之,站在对方的立场去考虑一切,是你争取朋友的最好方法。
二、商务往来中的礼仪
在现代商品经济和市场经济中,商务往来是司空见惯的事情,所以,我们每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是,商务活动的内容极其丰富,涉及的范围也十分宽广,商务活动中的礼仪知识是非常多的,并且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此,我们不可能把所有的东西都一一讲到,这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的介绍。 第一,在初次商务活动中,必须深入了解对方。这里所说的商务往来,不是指一般的商业零售活动,而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多,如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式,掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规则等。对商家来说,还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。有人认为,商务活动就是一手交钱一手交货,没有什么礼仪可讲。这种认识是浮浅的,是因为对礼仪缺乏认识。事实上,大宗的商务活动,钱与货的易位不是同时进行的,中间还有一个很大的时间差,即使是钱与货的易位同时进行,商品买卖实质上是人们行为的交换,是当事人的行为交换,是劳动的交换,所以必须体现出人们相互间的各种关系来,这样就必须做到相互了解,相互尊重,平等、互惠互利,这本质上就是礼仪的要求。
第二,商务洽谈中,必须按章办事,千万不可感情用事。有些人认为是认识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识,邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的,就有求必应,满口承诺,不好意思拒绝,也不好意思提出一些条件,更不好意思提出签订合约之类的事情。这些都是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容,必须从商业活动的实际出发,该怎么办,就怎么办,不能迁就,不能简单从事,更不能图省事而简化手续。洽谈之前要做好准备,有关的资料要预备齐全,在一些关键问题上,必须反复思考成熟,细节问题也不能忽略。在商务活动中,不要崇洋媚外,也不能轻信漂亮的言词,一切以事实为根据按规律进行。
第三,商务进行过程中,必须按约办事,信守承诺。如果遇到重大突发事件,必须更改合约时,要事前与对方协商,取得对方的同意,最好要有书面材料或文字为据。信誉是商务活动的核心,也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信誉的商务活动只能是一槌子买卖,而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要树立信誉高于一切的观念,宁可赔本,也要坚守信誉,只要信誉在,这次亏了本,下次就有可能赚回来,或许还会赚得更多。如果失去了信誉,在短时间里是无法再重新树立起来的。所以,商务活动中的信誉比赚钱更重要。
第四,商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时,按照事前约定的时间,必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事,千万不能马虎。在现实经济生活中,有很多这样的事例,就是由于耽误了几分钟时间,一大笔生意就被别人抢走了。在商务进行过程中,时间观念必须恪守不移,什么时间发货,什么时间付款,必须按照合同规定严格遵守,不得以任何理由拖延。万一出现特殊情况,货或款要拖延几天,就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。
第五,文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然,文明经商有广义和狭义之分,广义包括的内容很宽,这里主要指狭义而言,即举止文雅,行为文明,语言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息,说某一家乡镇企业的厂长与外商洽谈一笔生意,本来生意已经基本上谈妥了,但是,由于这位厂长在不经意的情况下,当着外商的面随便吐了一口痰,外商立即要求终止谈判,好端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰,随地丢弃废物的习惯很不好,有损于我们中华民族的形象,应该在商务活动中和日常生活中注意克服和改正。
商务谈判课程感想相关
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通过商务谈判实训,学生们能将理论与实践更好的结合起来。商务谈判实训感想有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判实训感想,供你阅读参考。
年的一月份我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛,但总之是期盼加激动。 老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力,是对我们全方面的一个测试,作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会,让我们拥有了实战的经历和一点点的经验,是我们懂得了姿势和实际转化。
我们小组是“冷酸灵公司”本小组在谈判中虽然变现不尽人意,但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工,收集相应的资料,自定谈判规划,模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友谊,也拉近了老师和同学之间的距离。 谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人才能做对事。 凡事开头难,第一场我们进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察,一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好,所以开端很重要。我们第一组谈判过后老师先让大家做了点评,我们大家都纷纷发表自己意见,老师后来也做了点评,毕竟是第一组,我们的不到之处也是我们应注意的事项。 原本我们组会有更多时间去准备,但是由于各种原因我们只有提前,在谈判前我们做了多次模拟,如果说我们在谈判桌上的是一场谈判,那么在私下我们的准备与模
拟更是一种很好的谈判。在开始前的一个小时我们还对谈判的内容熟悉了一边,也许是希望太高了,最后的结果并不是我们想要得到的,这就是理想与现实的差距吧。
我们小组由:主谈、市场部经理、财务部经理、销售部经理、和法律顾问五人组成。在看别人谈判是我们感觉很随意,但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起,这就是所谓的眼高手低。谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口。当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。
在这次谈判中我学到了很多,但还是有很多的不足,最主要的是考虑问题不全面,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视。 总之,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失。而在商务谈判中,我们为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是:谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴,所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上,我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点:1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客
观的分开,就有利于问题的解决。2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避经过一周的商务谈判实训,使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解. 3、在谈判中要采取灵活的谈判方式。一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。很感谢学校和老师给了我们这样的实训模拟机会,这让我学到了很多好的。
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在商务谈判课程中能学到通过运用商务谈判中的原则谈判法,更客观理智的处理生活中人与人之间的摩擦。学习商务谈判的感想有哪些?下面读文网小编整理了学习商务谈判的感想,供你阅读参考。
务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。
一、 职责与履行情况
此次谈判我们小组是代表。。。一方,谈判标的物是。。。。,主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工,我在此次任务中主要担任的是主谈手,刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务,我们开始了一系列的准备。
1. 组织小组成员开会并主持讨论,协调组员之间的沟通。
2.作为我们小组的主谈手,首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期,在这一个星期中,开了三次讨论会议,每次的讨论都有着不同的目的,第一次会议是小组成员的初次交流,先建立团队熟悉感,还有问题的初步认知,初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题,谈判细则,谈判条款,然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充,就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善,并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论,每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
3.合同的拟定
商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外,还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的,我们就谈判的条款来定合同的内容,其中有些条目是我们谈判桌上不谈的,就私下讨论完成,写进合同中。在合同的拟定过程中,我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜,共同协商出一份合同。
3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习
作为主谈手,要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略,定好谈判方案,确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略,在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时,想要在谈判时占据有利地位,必须对我方的资源有足够的认识,并且要找一些实证资料来作支撑,也要了解谈判对手的弱势,这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中,我们能够很好地运用我们之前准备的策略,一步步地按我们的方案走下去,虽然最后双方没有达成一致,没有交易成功,但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
二、 认识与体会
1.准备阶段的体会
模拟商务谈判的准备时间是一个星期,一个星期的时间虽然有点短,但是我们的小组成员做到了高效率,高效果。每次小组讨论,大家都能各抒己见,将自己所了解到的情况和组员们分享,并及时提出自己的疑惑,让我们每次都发现问题,有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景,争得面红耳赤,但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了,这就是我们团队的闪光之处,工作起来就认真,但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值,还学会了怎样与团队成员相处,构建一个和谐的团队。
2.谈判时的体会
谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张,因为我方采用的是谨慎型开局策略,一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了,我方先报价,却和对方的利益形成了严重的冲突,有点争执不下,后来慢慢双方开始让步,最后对方的让价到了我方的价格底线,最后我方在深思熟虑之后,为了顾全大局,还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备,无论是对方的背景、近况,还是我方的实力、开发计划,这些都必须了如指掌,只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外,谈判时态度也很重要,该强硬时一定要强硬,否则会让对方占据上风;该让步时要让步,否则让对方感到我方没有诚意,以后合作的机会也没有了。最后,说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用,如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应,至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了,并且让人家容易作答。
3.反思
在此次模拟谈判中,虽然整个谈判的效果良好,也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评,我认为我们可以从以下方面进行改进:
(1)谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
(2)谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。
(3)学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。
(4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。
三.收获
通过这次谈判,自己我们都学到了许多东西。总的来说,我们觉得,在谈判中应该坚持下列原则:
(1)知己知彼的原则
“知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
(2)互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。
(3)平等协商的原则
谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
(4)人与事分开的原则
在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。
(5)求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,就必须要坚持求大同存小异的原则,就是要注意在各种礼仪细节问题上,要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
(6)礼敬对手的原则
礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
每次实践都可以让人从不同角度看待问题,商务谈判也是如此,我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。
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在实际谈判中的回答技巧有许多,并不仅仅在于回答对方的“对”或“错”,而在于应该说什么、不应该说什么以及如何说才合适和产生最佳效果。商务谈判中回答的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中回答的技巧,供你阅读参考。
在谈判中,谈判者有回答问题的义务,但往往不必回答对方所提的每一个问题,尤其是对某些不值得回答的问题,可以礼貌地加以拒绝,以避免使自己陷入困境。
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凡是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。商务谈判技巧知识有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧知识,供你阅读参考。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果
针对性强
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。
模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
表达方式委转
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”,“暂时很难决定”之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商务谈判原理与技巧相关
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倾听在商务谈判中就是谈判者凭助听觉器官接受对方言语信息,进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。商务谈判中倾听的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中倾听的技巧,供你阅读参考。
人们都有这样一种心理,即在自己所属的领域里交谈,无需分心于熟悉环境或适应环境;而在自己不熟悉的环境中交谈,则往往容易变得无所适从,导致正常情况下不该发生的错误。可见,有利于己方的谈判气氛,能够增强自己的谈判地位和谈判实力。对于一些关系重大的商务谈判工作,如果能够进行主场谈判是最为理想的,因为主场谈判容易创造融洽的谈判气氛,有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判,至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中立场所,这样也有利于创造相对融洽的谈判气氛,有利于双方交流。
以上是商务谈判倾听的主要技巧,通过这几个方面进行努力,谈判过程中“听”的障碍就可以减轻或消除,也就很少或不会发生因听不见、听不清、没听懂而使双方发生冲突的现象。
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在商务谈判中,一方面对另一方的提问如果这样答复往往就会与谈判的目的南辕北辙。因此,商务谈判要讲究答复技巧。商务谈判答的技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判答的技巧,供你阅读参考。
谈判中对于一些难以回答的问题,可以以问代答,把问题又“踢”给对方。比如,双方合作进展得不是很顺利时,对方问“您对我们之间合作的前景怎么看?”此时,我们可以以问代答把这个难题又抛给对方:“那么,请问您对我们之间合作的前景又是怎么看的呢?”显然,这对于打破窘境是很有效的。此外,对于一些自己不想回答又想探探对方虚实的问题,也可用这一技巧。
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